- Розробка і ведення звітів по продажах
- Оптимізація асортименту
- Аналіз ринку
- Система мотивації торгової команди
- Система мотивації дистриб'юторів
- Комерційна політика
- Факторний аналіз
- Скорочення комерційних повернень
- Контакти
Переваги використання звітів:
-
Можливість збільшити прибуток (наростити виручку і знизити повернення).
-
Можливість приймати обґрунтовані рішення.
-
Можливість оперативно управляти продажами:– Контроль роботи підрозділів і окремих співробітників.– Контроль продажів брендів, продуктових лінійок і окремих продуктів.
Показники, що контролюються:
-
Об'єм продажу.
-
Виручка.
-
Повернення.
-
Дистрибуція.
-
Інші KPI.
Формати:
MS Excel
MS PowerPoint
Переваги:
-
Зростання прибутку завдяки фокусуванню команди на маржинальних продуктах.
-
Скорочення комерційних повернень.
-
Скорочення тривалості візиту торгового представника.
Дії:
-
Сегментування продуктів по маржинальному прибутку і об'єму продажів.
-
Сегментування клієнтів за об'ємом продажів і розміром полиці.
-
Визначення дій для продуктів (просування, підвищення ціни, зниження собівартості, припинення продажів).
-
Складання асортиментних матриць для груп клієнтів.
Формати:
MS Excel
MS PowerPoint
Переваги:
-
Можливість приймати обґрунтовані рішення.
-
Можливість реагувати на дії конкурентів.
-
Розуміння тенденцій та потенціалу зростання.
-
Визначення вільних ніш для введення новинок.
-
Обгрунтоване цінове позиціонування.
Показники, що контролюються:
-
Об'єм продажів.
-
Виручка.
-
Частка ринку.
-
Дистрибуція.
-
Ціна.
Формати:
MS Excel
MS PowerPoint
Переваги:
-
Фокусування команди на конкретні цілі.
-
Виконання плану продажів.
-
Виконання інших KPI.
Дії:
-
Вибір KPI.
-
Визначення правил розрахунку змінної частини заробітної плати.
-
Формування розрахункових файлів.
-
Виготовлення презентації для команди.
Формати:
MS Excel
MS PowerPoint
Переваги:
-
Фокусування дистриб'юторів на конкретні цілі.
-
Виконання плану продажів.
-
Виконання інших KPI.
Дії:
-
Вибір KPI.
-
Визначення правил розрахунку бонусів дистрибутора.
-
Формування розрахункових файлів.
-
Виготовлення презентації для команди і партнерів (дистриб'юторів).
Формати:
MS Excel
MS PowerPoint
Переваги:
-
Чітко визначені правила роботи з клієнтами.
-
Обґрунтоване застосування торговельних умов.
-
Скорочення часу і кількості рівнів узгодження договорів.
Дії:
-
Сегментування клієнтів.
-
Систематизація комерційних умов.
-
Оформлення політики.
Формати:
MS Word
MS Excel
MS PowerPoint
Переваги:
-
Розуміння ступеня впливу кожного фактора на кінцевий результат.
-
Можливість вибрати адекватні дії для коригування відхилень.
-
Розуміння можливостей для підвищення ефективності.
Фактори в залежності від показника, що аналізується:
-
Аналіз виручки: Об'єм, Асортимент, Ціна, Знижка, Бонус, Повернення.
-
Аналіз прибутку: Об'єм, Асортимент, Ціна, Знижка, Бонус, Повернення, Собівартість, Доставка, Інші витрати.
-
Аналіз логістичних витрат: Об'єм доставки, Плече доставки, Коефіцієнт завантаження, Кількість рейсів, Розхід палива, Ціна палива, Витрати на ремонт, Зарплата.
Формати:
MS Excel
MS PowerPoint
Переваги:
-
Скорочення витрат пов'язаних з поверненням продукції:– Скорочення списання продукції.– Скорочення додаткових витрат на доставку.– Скорочення витрат на утилізацію.
-
Підвищення ефективності роботи команди.
Дії:
-
Визначення «лідерів» повернень: продукти, клієнти, торгові представники.
-
Визначення конкретних дій: припинення продажів продукту, навчання торгових представників, зміна частки полки продукту, зміна умов роботи з клієнтами та ін.
Формати:
MS Excel
MS PowerPoint
